超级IP经营理念——分析用户意识

当下,物质极大丰富,人们的价值观也越来越多元化。随着经济和文化的高速发展,人们的自主意识、自我意识、消费意识都得到了很大的提高。从最开始的被动消费,到今天的自由选择。消费的习惯已经从重视实际需要,转化为重视感官体验和心理体验。

一些经济学家把用户意识分为:需求、体验和立场三个部分。我们先来看需求。《美国周报》曾针对报业的危机做过一期报道。真正导致报纸滞销的原因,是许多报纸没有特色。我们可从中推出,用户喜欢新鲜而且独特的内容。

体验经济是当下许多IP常用的方式。尤其随着科技的发展,人们的体验方式更加多样化。例如,购物频道可提供丰富的产品,并能上门服务;物联网技术,使人们通过手机,就能操作家用电器;虚拟照相馆使用户更换衣服变得很简单。

此外,著名企业家史玉柱认为:最好的用户体验,就是让他们用最快捷、最超值、最快乐的方式获得自己想要的东西。他们有了这种体验,必然会对产品产生依赖性。在这个时代,能符合以上条件的体验,都会借助媒体的力量来获得。

上汽为新车荣威360做过一则营销广告给用户带来了极致的体验。他在视频网上传送《30岁,后青春》的采访视频。这一话题引起了许多80后的兴趣。连演员朱孝天、歌手张楚都在里面爆料自己的糗事。

用户看过这个视频以后,必然会关注发布者。会感觉上汽是一个有情怀的企业。不仅会欣然接受它推送的内容,还有可能去体验它的产品。

这就是所谓的情感体验。如果能配合良好的感官体验,就有可能调动消费者的购买欲望。

以上两点许多商家都能做到,但是往往因为忽视了用户立场而失败。有人问,究竟什么是用户立场?个人认为是:经济能力、价值观、所处环境、个人想法。

 

 

你一定见过那些口才十分好的推销员,反复向你推荐产品,但是从不问你的经济收入、职业、价值观。例如,我去健身房跑步,一位奶昔推销员,多次跟我说奶昔的减肥功效。而我的价值观是,奶昔没有牛肉和鲑鱼健康。对于他的推销我必然不会接受,而他的推销必然会失败。有的商家会添加你的微信,然后通过大数据分析,有针对性地向你推荐产品,可是他不了解你的想法,最终也很难成功。

一对年轻的夫妇去逛家居市场,妻子看中了一套精美的青花瓷碗。价格不菲,妻子问丈夫:  “你觉得这碗怎么样?”丈夫犹豫不决。这时售货员走过来,笑着说:“这碗你爱人不会舍得让你洗。”于是丈夫就买下了那套青花碗。

大家一定会说,这个销售员太神了吧。其实这就是商业上常说的洞察力。我们可以通过用户的穿戴、举止、言行、神情,来判断他的购买能力和购买欲望。如果我们不喜欢一件东西,神情应该是不耐烦的,而不是犹豫。销售员就是猜出了顾客的痛点问题,然后以调侃的方式售出商品。

我们分析用户意识的终极目的,是提升产品和服务的质量,以此拉近与用户的距离,提升彼此之间的情感,共创品牌。

(文章来源于书籍《赢在IP时代》——蔡余杰)

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